昨晚雖然幾乎竟夜未眠,可是出門時卻精神奕奕,迎面吹來的冷風更令我精神一振。我一路走、一路沈思,腳步緩慢。
來到阿婆的腸粉、柴魚花生粥檔食早餐。她望了我一望,見到我沒有說話,到我走時,她才輕聲給我說:「點解今日心情咁沉重?」
給她的話驚醒了,我馬上綻開笑容:「阿婆,我今日踢到嚿金。」她似乎明白了我的意思,含蓄地笑了一笑,我向她點了點頭便走了。
當一個人還在追求機會的時候,他的心情是興奮的;可是一旦他抓住了機會,他的心情就會凝重起來;因為隨著機會而來的,是沉重的責任。
昨晚,我在 JC Penney 買手 Joe Papa 那裡接了二千三百打毛衫的訂單。到回到家裡已經一點多鐘了。可是我卻沒有半點睡意,也沒有想到要跟拍檔慶祝這第一單出口生意。我只是把那幾件毛衫樣辦翻來覆去研究,心裡盤算,怎樣才可以造得比樣辦更好?
我知道,只消將這批訂單做好,以後便不愁沒有生意了。
JC Penney 是間很大的公司, Joe Papa 是這間大公司的一個大部門的買手;每年經他手買的貨品超過一億美元。只要拿到他幾個巴仙的生意,我們便忙得不可開交了。
我告訴自己,我們只有一次機會。把這批貨做好並不足夠,我們一定要做到一鳴驚人。我們一定要 Joe Papa 印象深刻,從此再不能不給我們生意。我不想再要求他給我們生意,我要他需要我們,只有這樣我才可以安枕無憂。
回到工廠和拍檔梁鉅榮開會,他完全同意我的想法。我們馬上商量超越這批貨的品質規格的策略。
那幾件毛衫樣辦都是香港其他廠商造的,用料是人造毛(acrylic);每打的重量介乎七磅至八磅,以價格論,品質算是不錯的了。可是手感太鬆軟,用重一點的料,手感會豐厚得多。
於是,我們決定每打用多半磅重的毛料。成本雖然會因而高許多,可是我們志不在眼前利潤,而是這張訂單帶來的機會;我們要的,是今後源源不絕的訂單。有了生意哪還怕賺不到錢嗎?
一旦行內的人知道我們接了 JC Penney 這個大客的大訂單,原先對我們冷淡的人也熱情了起來。過去打電話找不到的人,紛紛自動跑來跟我們傾生意。
這時候我們才發覺,有個當原料供應商的拍檔是大有好處的。譬如別人要等兩三個星期才拿到毛料供應,有個供應商的拍檔,因此只消幾天,我們便拿到了。所以,籌備這批貨的生產工作進行得很順利。
不消幾天我們已經做好了樣辦,拿給 JC Penney 香港分公司的經理 Eddie Lo 看。他非常滿意,然而那是我們第一次交手,故此他要把樣辦寄到紐約總公司,待到 Joe Papa 批准了,我們才可以生產。
聽到他這麼說,我靈機一觸:「那麼明天我就飛去紐約,親自拿樣辦給 Joe Papa 看;有問題,當場與他解決。」他贊同我這個主張,當晚給 Joe Papa 發 telex ,約好後天在紐約見面。
我的想法是,直接到紐約跟 Joe Papa 面對面傾,那麼今後便可以在建立紐約的關係上,溝通會更直接、更清楚、更快捷。再者,直接到紐約跟 Joe Papa 接頭,便有機會接到他的其他生意,而不用受制於香港的分公司,從而擺脫 JC Penney 和其他廠商根深蒂固和複雜的人事關係了。
Joe Papa 看了我帶來的樣辦感到非常意外,但卻很滿意地拍了拍我的膊頭說:「 You are son of a gun 。」他馬上批准我們動工生產,我當場打電話叫香港馬上開工。
我雖然只在紐約逗留了幾天,收穫可真大呢。這次見 Joe Papa ,可能是在他自己的地方,故此他比在香港時更輕鬆、自在和友善。我們甚至可以說是一見如故。只不過二天半吧,大家便很熟絡了。那可能是因為我們都愛看書,因此話題很多,合作較融洽。第二天,他便給同一個款式再落多二千三百打、遲些交貨的訂單。
他帶我到他在新澤西州的家吃晚飯,和他的妻子、女兒和同住的父母見面。後來我發覺,因為和他的家人熟絡,他也就對我特別信任,這對以後的合作很有幫助。他是個很愛家庭的人,不知那跟他是意大利裔有沒有關係。
他不僅給我們很多生意,還介紹其他部門跟我們做生意。因此, JC Penney 很快便成為我們最大的客戶。有這個大客,我們的工廠亦很快壯大起來了。
我們真的很幸運。然而要是你問我,幸運與努力,哪一樣更為重要?那麼毫無疑問,我會告訴你,努力更為重要,因為只有努力才可以讓人真正幸運起來。
接到 JC Penney 的生意,如果我們沒有視之為贏取客戶信心的機會,不計成本地將品質做到最好,我們會給他留下個深刻的印象嗎?
如果我沒有不辭勞苦地拿樣辦到紐約去給 Joe Papa 看,後來他和他的同事會給我們源源不絕的生意嗎?
我們的努力和樂觀的取向,讓我們打進了一個良性循環(virtuous cycle)的軌跡中;努力使我們幸運,愈幸運我們便愈努力,因此而愈幸運。幸運是靠努力賺回來的,要成功,除了努力之外,就是要繼續更努力了。
黎智英
《事實與偏見.九.創業》紐約是我的幸運之都(007)