「就是這些了!就是這些了!」 Tom 介紹我的樣辦時,東部分店約五十多名女裝部店長都頓然起哄,叫了出來。
Tom 腼覥地笑了。他定了一定神,拉拉我的衫袖,示意我跟他走出會議室。到了走廊,他高興地說:「唏,實在太棒了,你玩的是什麼魔術?每次向你要樣辦,不消幾天你便有貨交了,而你的辦又都叫他們稱心。要是我知道你的秘訣是什麼,我便可以向他們交待,你是怎樣摸准他們的心意。」
我說:「我沒有什麼秘訣,我只是事前多做調查和研究罷了。」聽到我這麼說,他頗為失望,看來更有點不高興。我固然是不想他知道我的竅妙,我更不想別的廠商知道。
雖則 Tom Higgins 是 JC Penney 少女部(Junior Miss)的毛衫總買手,我比其他廠商對他更有用,故此我不用像別的人那樣刻意遷就他。每一季,我都會給他分析各種款式的走勢,別的廠商便沒有這個本領了;再者,我的貨比別的廠商好賣。兩者都給他莫大的好處。
他想知道我的竅妙,當然不是為了要向店長們交待;他是想其他廠商也給他提供同樣的服務,那麼他便不用靠我了。他的用心我又怎不清楚?
他也真的聰明,滿以為給我幾頂高帽,說店長們贊許我,當我最high、最自鳴得意,也是最脆弱、最想表現自己的一剎那,便冷不防攻破我的防衛,取得我的秘訣。
我不是沒有自我陶醉的弱點,只是我有個難言之隱;我怎麼跟他說那些樣辦不是我們七十年代末、八十年代初,像 JC Penney 、 Sears Roebuk 、 Montgomery Ward 等走大眾化路線的美國百貨公司的買手都有個想法,以為像 Bloomingdale 、 Macy's 和 May 等高檔次公司流行的東西,過了一年便也會在他們的公司流行起來。譬如高檔公司今個冬季流行的款式,下個冬季便會在大眾化的公司流行了。
這些公司的買手和廠商都對這個假設深信不疑,可是卻沒有人深入調查,加以求證。我便問過不少買手和廠商,如果這個假設站得住腳,那麼有什麼辦法可以令這個假設來得更為真確?「什麼款式、什麼價錢的貨色會更為流行?」他們都不能給我一個合理的答案。
我可不相信這個假設。這個假設要是成立的話,只消跟隨高檔百貨公司的潮流盲目落單不便成了,那麼誰也可以當買手了。
這個假設是不可能成立的。那極其量只是一些令人特別注目、成為話題的個別案例,再以訛傳訛,深入民心,因而成為了「傳統智慧」 ,人們進而穿鑿附會,刻意找些例子來加以印證。我決定把事情弄個水落石出。
那個時候,每次到紐約我都逗留上兩、三個星期。我其實只要見三、四個客人,但他們都很忙,而往往又不是見一次面便有結果的;為了遷就他們的時間,在見不同的客人中間便有不少空檔,我便利用這些時間到 Bloomingdale 、 Macy's 等高檔公司的毛衫部在那裡,我除了可以觀察顧客買衫時的態度,各種款式的銷售情況,更重要的是,我可以借此認識女售貨員。我可以從她們的口中掌握銷情;哪個款式賣得最好?哪個款式賣得最快?顧客對這些款式有什麼反應?憑經驗和直覺,她們自己又怎麼看個別的款式?
那時,我時常去四十六街(在 Avenue Of the Americas 和 Park Avenue 之間)的一家中國飯店吃飯。有一天,經理特意問我是否做珠寶生意的。我告訴他,我是做毛衫的, 他不敢相信。那時我真的穿著得有點像個珠寶商人;Valentino西裝,Gucci領帶,半島酒店 Ascot Chang 度身訂做的瑞士 mercerized cotton 幼紡恤衫,名貴袖口鏈扣和 Bally 皮鞋,官仔骨骨。
我其實不喜歡這樣打扮。可是,我是從香港來的中國人,為了跟女售貨員交朋友,我便唯有這樣遮蓋我那老粗猥瑣的模樣了。
趁著她們輪流休假,我幾乎每晚都帶不同的女售貨員到像 Club 21 和 Russian Room 等她們平常沒有機會去的名貴餐館,令她們受寵若驚,開心到和盤托出我要的資料和數據。
一旦建立了這樣的關係,她們甚至會替我問顧客一些我特別想知道的資料。譬如是否買毛衫來襯其他衣服?是否被新鮮的款式吸引而動了買衫的念頭?前者對我毫無幫助,後者則是個重要資料。
此外,她們又會替我調查不同款式的補貨情況;補貨有困難,那麼這個款式在別的分店也肯定賣得好了。補貨超過一次的款式,值得留意;賣得好但沒有補過貨,這樣的資料作不得準。
經過這樣的長期調查,我掌握了賣衫的竅妙:只有小部分高檔公司的款式會在大眾化的公司流行起來的。我得到的結論是:(一)高檔公司的中價貨會在大眾化的公司流行,高價或大路的下價貨卻不會;到大眾化公司大手落單時,中價貨便會變成他們的中下價貨了;(二)季初顧客需求急切,他們對款式的反應不可靠;故此他們對開季後感到新鮮的貨品才重要;(三)高檔公司新鮮好賣的款式可以在季中在大眾化的公司推出,不用等到下一個年度。
有了這些領悟,我對毛衫市道便有了條件反射般的本領,碰上對路的款式,我馬上會有爆發性的開竅感覺。我腦袋裡隨時都載著幾個合時的款式,每當買手要我提供新款式樣辦時,我只消跑到 Bloomingdale 或 Macy's 去蒐集幾款我有信心的毛衫給他們。
每一個款式我都會買下所有顏色,把最好看的顏色作為樣辦,剪下其他顏色的毛衫作為色辦(colour swatch)。當然,我會剪掉牌子,貼上我們的樣辦sticker,寫上編號、重量和價格,當作自己的樣辦拿給客人接生意。這個做法成本低而又快捷、簡單,而這就是我的竅妙了。
我還有一樣大多數 salesman 沒有的本領 – 拿起任何毛衫我都可以當場報價。我自小在毛衫廠當工人,對每一個工序、原料和成本都了若指掌。任何竅妙往往都包涵一些特殊技巧,否則竅妙便不是竅妙了,是不是?
黎智英
《事實與偏見.九.創業》竅妙(010)