【創業】創業家販賣滿足感
編按:黎智英往往從經濟學中悟到創業的心得。這個創業系列是寫在創辦壹傳媒的最初一段日子;當中講到如何憑藉創新解決顧客困難,以創造新價格和滿足市場需求;顧客購買的是滿足感,而非貨品本身,只要能為顧客創造滿足感,市場需求便不會瓶頸。
創業家的角色,是幫顧客解決在市場中不能得到充分滿足感的困難。
價格是做生意的信號。看到市場價格有利可圖,商人才會進行生產,供應市場,故此商人的角色是被動的,是對市場的狀況作出反應。
不過,如果商人只對現時的價格作出反應,那麼誰來擬定新的價格?一定要有人擬定了價格,商人才可以作出反應,跟進生產,否則價格又怎會出現?
新價格的出現,是因為有人沒有按市場的價格作反應,創造了新的貨品,為顧客提供了新的邊際效益。
誰是創業家
誰是創造新價格的人?創業家也,英文稱為 Entrepreneur,一個有冒險家精神、有魄力而又富有創造力的人,一個不以現時價格為依歸,只以解決市場困難為主動目標的人。他不重視市場今日的需要,卻把注意力放到市場將來的需要上。
我們怎麼知道市場將來的需要是甚麼?市場變幻莫測。但我們知道顧客購物是為了滿足一些需要,解決一些困難,假如我們解決到一些現時市場還未能解決的困難,便等於創造了新的貨品,解決了顧客的困難。
顧客購買的是滿足感,不是貨品;顧客面對的困難是需要得不到滿足;任何給顧客帶來滿足感的貨品,都會是他們需要的。
創業家的角色,是幫顧客解決在市場中不能得到充分滿足感的困難。例如,現時賣一百五十元一件的裇衫。如果有人以一百二十元賣同樣的裇衫,他便為一些不願付或付不起一百五十元買一件裇衫的人解決了困難。
又或者,現時需要花一小時才能完成的一頓飯,如果有人創出辦法讓顧客用十五分鐘便吃完一頓飯(如快餐),他也就是為一些拿不出一個小時來用膳的人解決了困難。這些貨品為顧客提供了新的效益,令一些以前在市場中得不到滿足感的人獲得新的滿足。
為顧客帶來滿足感
從來顧客的困難只有一個,那就是他的需要得不到滿足。市場缺乏可以滿足他的貨品,他對現有的貨品生厭了,但新的、提供新效益的貨品,還未出現,因而他的需要得不到滿足。創業家的角色就是為顧客解決這種種困難。
只要我們能夠就顧客的困難不斷為貨品創造出新的效益,市場對貨品的需求潛力是無限的,因為在不同效益的刺激下,顧客可能產生的滿足感也是無限的。
創造出新的產品效益,等於創造了新的價格,也等於為顧客創造了新的滿足感。創業家的工作就是為顧客創造新鮮的滿足感,不斷為市場擬定了新的價格。
故此,任何貨品上的創新都應以顧客的困難為依歸,任何創新都應以為顧客創造新的邊際效益為目標,因為我們賣給顧客的是滿足感,不是貨品。
黎智英
原文收錄在《事實與偏見(之二).我退休失敗了》